J’écoutais il y a quelques jours la story d’une de mes abonnées (coucou Sabrina si tu passes par là) qui abordait le sujet de la prospection et de la peur du “non” lorsque nous proposons nos services à des prospects.  

En l’écoutant et en échangeant avec plusieurs personnes, je me suis rendue compte que cette peur pouvait empêcher de prospecter. Or, si les clients ne viennent pas à vous, soit vous devez changer de stratégie, soit vous devez prospecter. 

C’est donc clairement essentiel pour développer son business, et il ne faut absolument pas que cette peur du “non” vous freine.

Je me suis donc dit que je pourrais faire un article pour vous aider à vaincre cette peur et prospecter efficacement.  

Ne laissez pas le bruit des opinions d’autrui masquer votre voix intérieure.
Albert Einstein

Cette citation me rappelle chaque jour que tant que je continue d’avancer c’est l’essentiel, je ne perdrai jamais le cap des mes objectifs. 

Évidemment il y a des jours où tout n’est pas rose, et c’est normal, j’accepte ces moments pleinement car ils sont essentiels pour que j’avance ! Alors doutez, posez vous des questions, échouez parfois, mais continuez d’avancer. 

Maintenant que nous nous sommes motivés, parlons de ce fameux “non” qui peut justement bousculer cet équilibre !

1. La prospection : comprendre la peur

Qu’est ce que la prospection ?

Je vais tout d’abord vous définir ce qu’est précisément la prospection. Il s’agit des actions qui vont permettre d’identifier des potentiels futurs clients et de les contacter dans le but de les faire devenir de vrais clients. En effet, grâce à la prospection vous allez pouvoir créer une relation avec votre prospect et gagner sa confiance.

La prospection mène donc potentiellement à la vente. C’est pour cela qu’elle est très importante et qu’elle doit être bien menée et qu’il ne faut surtout pas en avoir peur. 

Il y a différentes méthodes de prospection qui ont beaucoup évolué au fil du temps. Au début, il s’agissait beaucoup de prospection téléphonique, ou bien en porte à porte ou encore par voie postale. Aujourd’hui, il nous est possible de prospecter beaucoup plus facilement, notamment avec les réseaux sociaux. 

Ils sont un vrai levier pour votre business, et permettent d’aborder vos prospects de manière peut être plus sereine que par téléphone par exemple. Il serait donc dommage de s’en priver.

Les avantages de la prospection

Je sais que ce n’est pas simple de prospecter, et que nous pouvons penser que c’est une perte de temps. En effet, si vous avez déjà essayé et que vous avez subi plusieurs refus, il y a de grandes chances pour que vous soyez découragés. Pourtant, la prospection a beaucoup d’avantages. Je vais vous en présenter quatre et je suis certaine qu’après vous allez vouloir vous y remettre ! 

• Continuer à développer son portefeuille

Si vous avez déjà des clients, la prospection va vous permettre de continuer à faire grandir votre portefeuille. En effet, dans un marché concurrentiel comme il l’est aujourd’hui, il est essentiel de toujours chercher de nouveaux clients. 

Effectivement, nos clients ne restent pas forcément, ou quand il s’agit de client “one shot” c’est-à-dire pour une seule prestation, il est nécessaire de toujours être en veille pour en trouver de nouveaux. Il ne faut pas oublier que rien n’est acquis. 

Je vous conseille donc de vous établir une routine de prospection afin d’être régulier(e) et de ne pas attendre de ne plus avoir de client. 

• Créer une relation

Evidemment, la prospection n’est pas vendre. Ce sont deux étapes bien distinctes. Il ne faut surtout pas contacter un prospect en lui balançant directement un argumentaire de vente, ce n’est pas de la prospection et ce sera très mal vu pour la plupart. 

Le but de la prospection est de créer du lien avec un prospect. Cela vous permettra de comprendre ses besoins, de gagner sa confiance, de démontrer votre expertise et de partager vos valeurs. 

Les réseaux sociaux sont géniaux pour établir cette relation. Vous pouvez rebondir sur des posts de vos prospects, sur leur story, pour créer un premier contact et le maintenir. Vous allez ainsi échanger ensemble, et créer de la confiance. 

Grâce à cela, votre prospect pensera à vous dès qu’il aura un besoin auquel vous pouvez répondre. C’est aussi excellent en termes de fidélisation. 

• Gagner en visibilité

La prospection va vous permettre de vous faire connaître. En établissant le contact, vous allez faire parler de vous. C’est donc aussi une super stratégie de communication. 

En effet, plus vous allez prospecter, avec une stratégie bien définie évidemment, plus vous allez attirer et véhiculer une belle image. Vos prospects connaîtront votre expertise et ils parleront de vous. 

Le bouche à oreille sur les réseaux est incroyable, alors montrez vous, échangez et si vous créez de belles relations, vous serez recommandé. Ainsi, vous atteindrez des prospects qualifiés, et cela est génial car ils auront un véritable besoin et intérêt pour vos produits ou services. Ils seront plus facile à transformer en client. 

• Renforcer votre image de marque

En prospectant, vous allez démontrer votre expertise, et ainsi renforcer votre image. Dès lors, vous allez montrer en quoi vous êtes différents de vos concurrents tout à fait naturellement. Vous prouverez à vos prospects que vous êtes le meilleur choix. 

En gagnant la confiance de vos prospects grâce à une prospection bien menée, vous allez augmenter votre légitimité et votre crédibilité. C’est donc génial pour votre réputation. Cela couplé à du partage de contenu de valeur grâce à la stratégie d’Inbound marketing, vous allez vous différencier et prouver que vous êtes expert dans votre domaine. 

Maintenant que vous avez vu à quel point la prospection peut être bénéfique pour votre business, parlons de la peur du “non”.

Analyse de la peur du refus

Pour gérer une peur, il faut comprendre d’où elle vient. 

La plupart du temps, du moins de ce que j’ai pu voir ou lire, vous devez penser que la prospection n’est pas faite pour vous, que vous ne savez pas faire, que vous ne voulez pas déranger, ou encore parce que vous avez peur de ne pas savoir quoi répondre à un refus. 

Ainsi, nous pouvons constater que ce n’est pas le “non” qui vous fait peur mais plutôt comment le gérer. 

Cela vient souvent de la confiance en soi, nous ne nous sentons pas forcément légitime (bonjour le syndrome de l’imposteur) et du coup nous avons du mal à nous lancer. 

Afin de remédier à cela, je vous conseille de vous poser et de vraiment comprendre votre peur, de l’analyser. Ainsi vous pourrez trouver des solutions pour la gérer. 

Je vais vous donner dans la deuxième partie de cet article des axes qui pourront vous aider à vaincre cette peur en gagnant notamment en confiance en vous.

2. Comment prospecter efficacement : vaincre la peur

Pour vaincre cette peur, il faut vous armer grâce à des techniques de prospection et surtout de la confiance en vous et en vos services.

Faire le point

Avant toute chose, il faut que vous acceptiez d’avoir peur. Ce n’est absolument pas grave, c’est même sain d’avoir peur car cela signifie que nous souhaitons faire les choses bien. 

Je ne suis pas experte en mindset, mais je sais qu’il faut accepter ses émotions pour pouvoir les gérer. C’est la première étape.

Ensuite, faites le bilan de vos compétences. Cela vous permettra de vous rendre compte que vous êtes compétents dans vos domaines, et donc que vous êtes complètement légitime pour prospecter et proposer vos services pour répondre aux besoins de vos prospects. 

Je vous conseille de vous fixer des objectifs lorsque vous prospectez. Par exemple : 

• engager la conversation avec 10 nouvelles personnes
• envoyer un message à 15 prospects pour prendre de leur nouvelle
• interagir avec les publications de 20 abonnés

Cela vous permettra de vous rendre compte de votre avancement et de vos réussites. Si vous ne savez pas comment établir un objectif je vous invite à lire l’article suivant : 

Définir ses objectifs pour les atteindre plus facilement

Enfin, analysez votre prospection actuelle et essayez de l’écrire et de la décrire. Cela vous permettra de prendre conscience de comment vous prospectez et quels sont les points à améliorer. Ainsi, vous pourrez vous établir une nouvelle feuille de route pour votre prospection.

En faisant le point, vous allez peut être vous rendre compte que vous avez peur du refus parce que vous n’avez pas confiance en votre offre. 

Si c’est le cas, fiez-vous à votre instinct, si vous pensez cela c’est peut être qu’il est temps de revoir vos services. Dans ce cas, je vous conseille de mettre à plat votre offre, et de bien tout reprendre, même en terme de stratégie. 

En effet, ce travail va vous permettre d’avoir les bonnes bases pour prospecter sereinement. Il est évident que si vous avez un doute sur votre offre, il sera difficile de la proposer. 

A présent, je vais vous donner un plan de prospection qui me parait le plus adapté pour les réseaux sociaux. C’est d’ailleurs celui que je mettrai en place lorsque j’en aurai besoin. 

Techniques de prospection

Vous commencez à me connaître, à mes yeux pour bien faire les choses, il faut se poser et d’abord réfléchir à une stratégie. 

Il en est de même pour la prospection. En effet, si vous prospectez tout le monde vous allez vous épuiser, donc au même titre qu’une stratégie marketing, il faut tout d’abord cibler. 

• Action n°1 : Définir sa cible

Je vous conseille d’identifier qui seront vos potentiels clients. Ils correspondent à votre client idéal que vous avez dû identifier en amont. 

Cela va vous permettre d’identifier les prospects qui pourraient être le plus qualifiés et miser majoritairement sur eux. Ils sont les plus susceptibles de devenir vos clients. 

Il s’agit de votre cible privilégiée, celle que vous devez contacter en priorité. Je vous conseille néanmoins de ne pas négliger le reste de vos abonnés.

• Action n°2 : Entrer en contact

Après avoir défini qui vous devez contacter en priorité, il faut maintenant passer à l’action. L’avantage des réseaux sociaux est que vous avez souvent accès aux comptes de vos prospects. Vous pouvez donc voir où votre prospect habite, ce qu’il aime faire, s’il a des animaux etc. 

Cela permettra de lancer la conversation tout en montrant à votre prospect que vous vous intéressez à lui, que vous avez pris le temps de regarder son profil. 

D’autre part, grâce à cela, vous pourrez personnaliser votre message avec au moins son prénom par exemple. 

Je vous conseille d’apporter de la valeur dans les premiers échanges. Par exemple, un conseil pour son business, ou bien lui offrir un ebook qui l’aidera dans un obstacle qu’il rencontre. Cela va permettre à votre prospect de se rendre compte de votre expertise et d’établir de la confiance.

• Action n°3 : Entretenir le lien

Lorsque vous êtes à cette étape, vous avez montré une partie de votre expertise. Votre prospect sait que vous êtes compétent et prêt(e) à l’aider. 

Je vous préconise donc de laisser passer quelques jours, et de prendre de ces nouvelles après, afin de savoir si vos conseils l’ont aidé par exemple, s’il a pu avancer sur ces blocages etc. 

Vous pouvez aussi tout simplement discuter d’un centre d’intérêt que vous avez en commun. Le but ici est de continuer à créer de la confiance et de la sympathie et pas de proposer ses services de suite pour ne pas braquer le prospect. 

De plus, cette étape vous permet de continuer à prendre confiance en vous, et d’éloigner la peur du “non”. 

• Action n°4 : Aller plus loin

Après avoir échangé plusieurs fois avec votre prospect, vous êtes intéressé(e) à lui, vous pouvez lui proposer un lien plus commercial. 

Il s’agit ici par exemple de lui envoyer votre lien Calendly pour qu’il puisse s’inscrire à votre appel découverte, ou bien une visio pour échanger. 

Le but est d’aller au-delà de la frontière du réseau social et d’établir un lien réel en visio, par téléphone, pour que la relation prenne sa part de réalité. 

Grâce à cela, vous allez en apprendre davantage sur lui, ses besoins et objectifs. Ainsi, vous saurez si vous pouvez lui proposer une offre pour l’aider et répondre à ce qu’il souhaite. 

•  Action n°5 : Proposer 

Il est temps de proposer vos services. Vous avez recueilli toutes les informations dont vous avez besoin pour lui faire la meilleure offre. 

Il ne s’agit pas de proposer toutes vos offres, mais de bien définir laquelle lui conviendra le mieux afin de lui proposer un service ou un produit personnalisé. 

D’autre part, mettez en avant les bénéfices et pas ce que vous allez faire. Il faut lui montrer ce que vous allez lui apporter, ce qu’il va atteindre en travaillant avec vous. 

Grâce aux actions précédentes, vous aurez toutes les clés en main pour lui proposer exactement ce dont il a besoin. 

Il peut arriver que vous ne puissiez pas répondre à son besoin, dans ce cas là, recommandez l’une de vos connaissances d’Instagram qui vous a prouvé son expertise. Cela permet de faire du réseau et d’avoir un prospect tout de même content. 

Nous ne sommes absolument pas sur une action de vente mais sur une action de conseil. 

• Action n°6 : Être OK avec un “non”

Si votre prospect vous dit non, n’hésitez pas à lui demander pourquoi. En effet, cela peut être lié au prix, ou peut être qu’il n’est pas prêt. 

Savoir la raison vous permettra de vous améliorer et de vous remettre en question. 

Un “non” est une bonne chose aussi, car les “non” permettent de nous faire avancer. Ce n’est absolument pas un frein, c’est un pas vers votre réussite. 

• Action n°7 : Maintenir l’échange

Cette étape est à mes yeux essentielle. Même si vous avez eu un refus, continuez à maintenir la relation de confiance que vous aviez établie en prenant des nouvelles de temps en temps. 

Ainsi, le prospect ne se sentira pas abonné suite à son “non”, il verra que vous vous impliquez vraiment pour lui. 

Dès lors, le jour où il pourra et le voudra, il pensera à vous et fera appel à vos services. 

Pour conclure :

J’espère que vous allez aborder la prospection de manière plus sereine. En effet, en mettant en place cette méthode, en vous posant les bonnes questions, vous allez énormément vous améliorer. 

Je vous l’assure, tout se passera bien. 

Je pense qu’il faut vraiment voir la prospection comme un échange. Ce n’est pas une contrainte mais du partage et de l’entraide. 

Même si vous recevez des refus, continuez, agissez et surtout recommencez. Nous ne réussissons pas forcément du premier, cela peut prendre du temps, mais surtout ne vous découragez pas. Posez vous les bonnes questions et continuez d’avancer. 

En effet, un “non” aujourd’hui sera peut être un “oui” demain.

VOUS ÊTES PRÊT(E) À FAIRE FACE AU REFUS ?